Diez Errores más Comunes e Importantes en Ventas
¿Desea Ud. que su búsqueda de clientes sea más fructífera? Ésta lo será, si Ud. evita caer en las siguientes trampas comunes:
- ¿Siente Ud frecuentemente que vender es como rogar? Su tiempo con un cliente potencial es para averiguar si él está capacitado para hacer negocios con su compañía. En vez de hacer las preguntas que determinarán si es posible convertir al prospecto en cliente, los vendedores frecuentemente se encuentran a sí mismos esperando e incluso rogando por la oportunidad de "simplemente mostrar mis productos" y tal vez, hacer una venta.
- ¿Habla Ud. demasiado? Los vendedores que se enfocan demasiado en su publicidad, acaparan el tiempo del prospecto con su charla y lo obligan a escuchar (bien sea que él esté interesado o no). Por cada hora frente a un prospecto, se gastan 5 minutos en vender el producto o el servicio y 55 minutos diciendo cosas que realmente son innecesarias. Como resultado no se consigue ninguna orden, la orden es cancelada o se obtiene un "Lo pensaré". Aplique la regla 20/80 también para vender. La meta debería ser conseguir que el cliente haga el 80 por ciento de la conversación, mientras Ud. hace únicamente el 20 por ciento de la misma.
- ¿Hace Ud. muchas conjeturas? Su compañía no debe estar más en el negocio de vender productos o servicios, sino en el de proveer soluciones. Sin embargo, frecuentemente, los vendedores tratan de decir a los clientes la solución antes de que ellos hayan comprendido el problema. Antes de vender, examine el problema del cliente completamente. Para eso, haga preguntas directas y obtenga un completo entendimiento de la perspectiva del cliente.
- ¿Contesta Ud. preguntas no formuladas? Ante declaraciones de los clientes, los vendedores frecuentemente adoptan un modo defensivo e inician un largo discurso y muchas veces hacen concesiones no solicitadas. Si una pregunta no es formulada, simplemente no la conteste. Por ejemplo, si un cliente le dice que su precio es muy caro, no le está pidiendo un descuento, le está pidiendo que Ud. justifique su precio.
- ¿Fracasa Ud. para conseguir que el prospecto le dé a conocer el presupuesto disponible? ¿Cómo puede el vendedor proponer una posible solución sin saber la prioridad que el prospecto tiene sobre el problema?. Saber si se ha presupuestado dinero para un proyecto o una adquisición puede ayudar a distinguir a alguien que está listo para resolver un problema, de alguien que está sencillamente viendo qué pesca. El monto de dinero que el prospecto está dispuesto a invertir para resolver un problema ayudará a determinar si una solución es factible, y si es así, qué propuesta será la mejor.
- ¿Hace Ud. demasiadas llamadas de seguimiento? A veces, los vendedores por una actitud terca, gastan demasiado tiempo persiguiendo cuentas que no califican para un producto o servicio. Este hecho debería de haberse detectado con anterioridad durante el proceso de las entrevistas de venta.
- ¿Fracasa Ud. para conseguir un compromiso del prospecto para comprar después de hacer una presentación? Al hacer una presentación sobre las características y beneficios de sus productos o servicios, no trate de mostrar cuán sabio es Ud. Nunca olvide que su verdadera meta es hacer una venta. No termine simplemente educando a sus clientes potenciales, quienes entonces tienen toda la información que necesitan para comprar a un competidor.
- ¿Charla Ud. sobre todas las cosas y evita comenzar la venta?. Crear relaciones cordiales es esencial, pero si la charla superficial no termina, la venta no comienza. Desafortunadamente, el prospecto comúnmente reconoce esto antes que el vendedor
- ¿Prefiere Ud. oír que le digan: "Déjeme pensarlo" en lugar de "No deseo comprar"? Los prospectos frecuentemente terminan una entrevista de ventas con la línea estándar "lo pensaré". El vendedor frecuentemente acepta esta indecisión. Es más fácil decirle a un gerente o convencerse Ud. mismo que el prospecto puede comprar en el futuro, que admitir que el prospecto no es un candidato calificado para el producto o servicio. Si un cliente le dice "no", lo puede hacer sentirse rechazado o como un fracasado. Pero un "lo pensaré" lo hace sentirse mejor. No caiga en esta trampa.
- ¿Tiene Ud. un enfoque sistemático para vender?. Cuando Ud. se encuentra improvisando o perseguiendo una venta al azar, el prospecto controla el proceso de venta. Los vendedores que son desorganizados en su presentación, frecuentemente dejan resultados confusos sobre la venta y están inseguros de cuál es su posición. Esto sucede porque ellos no tienen un proceso sistemático ni conocen cuál debería ser el paso siguiente. Seguir una secuencia específica, y controlar los pasos durante el proceso de ventas, es vital para un esfuerzo de ventas organizado, profesional y exitoso.
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