4 Pasos para planificar una Investigación de Mercado
Autora: Lic. Margarita Maurera Castillo
En la era digital, a la hora de investigar existen algunas dificultades para estimar algunas variables. Por ejemplo: la tasa de crecimiento de su negocio, factor importante porque afecta la estimación de ingresos futuros de su proyecto. Hace complicado definir su competencia. Quienes son hoy sus Competidores es relativamente fácil, pero... en cualquier momento y en cualquier parte del planeta surgen competidores con una fuerza no prevista.
Lo único permanente en la era digital es el cambio . A pesar de ello, hay que crear una idea, una innovación, un negocio que satisfaga las expectativas de los clientes y de los consumidores cautivos y que atraiga al mercado metas o nuevos clientes
Para planificar una investigación debe seguir estos pasos:
1.Planteamiento del problema o una necesidad. Necesita dar respuesta a diferentes incógnitas:
- ¿Qué precio está dispuesto a pagar el mercado por mi producto?
- ¿Cuál es el mejor segmento de mercado al que me puedo dirigir con una política comercial dada?
2.Determinar los objetivos a alcanzar. Es decir qué resultados espera obtener, cómo van a ser utilizados y para qué tipo de acciones o decisiones están diseñados.
3.Determinar el contenido de la investigación. Definir el tipo de información que quiere obtener y que le serán de utilidad para obtener los objetivos planteados, para poder corregir los errores que se puedan presentar o tomar la decisión correcta ante una incertidumbre. Todo ello permite:
- Evaluar el mercado.
- Conocer la motivación y los hábitos de compra
- Descubrir las cuotas del mercado de la competencia.
- Determinar qué nuevos mercados se pueden incursionar.
- Conocer si los productos de la empresa son competitivos y de calidad
- Definir qué imagen se quiere comunicar al mercado y a los consumidores, cómo quiere comunicarla y a través de qué soportes y medios publicitarios.
- Qué tipo de promoción es más adecuada y cuáles reportan mayor utilidad y rotación de inventario.
- Qué producto tiene mayor rotación de ventas y cuál reporta mayor costo.
- Cuáles son las políticas de comunicación que se están utilizando y cuál es la más eficiente (publicidad, promoción y relaciones públicas), qué está haciendo la competencia y qué resultados obtiene.
- En qué territorio de ventas se va a lanzar el producto. A través de qué canales de comercialización (minoristas, mayoristas, consumidor final, Vendedores propios, comisionistas, locales propios, etc0).
- Cuáles son las políticas comerciales de los intermediarios.
4. Metodología para obtener la información. Una vez determinadas las fuentes, hay que planificar a través de qué sistema se obtendrá esta información.
- Fuente de Información: Público que acude a comprar al Mercado
- Técnica de Obtención: Sondeo a través de muestreos (Encuestas de hecho, de opiniones, entrevistas, etc.)
- Registro de Datos: Cuestionarios. Hojas de Registro.
- Técnicas de Análisis: Estadísticas
- Tanto la fuente de información, así como la técnica que se aplica para obtener la información va a depender del tipo de estudio o investigación que se vaya a efectuar.
- Por ejemplo si la empresa esta interesada en un Story Audit (auditoria de la tienda o negocio), la fuente de información será los inventarios, las máquinas registradoras y las facturas de compra.
- La técnica de obtención serían las cintas registradoras, en el caso de Internet todos los e-mail donde los clientes soliciten sus pedidos, además de las transacciones bancarias por medio de la tarjeta de crédito y/o débitos, dependiendo de la política de la empresa.
Sobre el Autor : Lic. Margarita Maurera Castillo (MSc). mmaurera@unesr.edu.ve TSU en Mercadeo Mención: Comercialización, ISUM, Caracas. Lic. En Administración Mención: Mercadeo UNESR, Caracas.